Партнёры
Покупателю кажется, что у него есть свобода выбора. На самом же деле его поведением в магазине управляет целая индустрия. На какие уловки идут эти профессионалы, чтобы продать к водке красную икру, а к хлебу шоколадную пасту? Об этом сайту RusBase рассказал управляющий партнер ГК "Лоцман" Константин Мищенко.
Уловка 1. Красная цена
Выделение ценников зачастую работает, даже если по факту цена не снижена. Этим часто пользуются розничные сети. Кроме того, существует такое понятие, как психологический ассортимент. Это набор товаров, цены на которые знает большинство покупателей. Они служат как бы своеобразным психологическим индикатором уровня цен в магазине. Если сеть правильно высчитывает этот набор и ставит на него относительно низкую цену, то покупатель воспринимает все цены в сети как привлекательные. И соответственно, вместе с продукцией по сниженной цене он приобретает и другие товары, на которые магазин может поставить более высокую цену, чем у конкурентов.
Уловка 2. Место под солнцем
Управление выбором покупателя через правильное размещение товара — тоже очень распространенный прием. Например, можно поместить красную икру в отдел водки, а джем и шоколадную пасту в хлебный. Удачно разместив свой товар, производитель добивается роста продаж в среднем на 30%.
Уловка 3. Основной инстинкт
Еще один прием — это манипуляция сознанием покупателя на уровне чувств. Запах свежего хлеба, уютная подсветка, более красное мясо или желтые бананы, чем есть на самом деле — все это подталкивает покупателя к «правильному» выбору. По нашему опыту, подобные уловки повышают продажи по конкретному сегменту, минимум, на 10%.
Другой пример такой игры на восприятии потребителя — выкладка свежей рыбы, украшенной кусочками лимона и зелени, на льду. И тут же продаются приправы для ее приготовления. Или отдельная секция косметики в гипермаркете, которая выглядит так, словно это уютный косметический бутик. А также, например, POS-материалы, которые загораживают товары конкурентов.
Уловка 4. Игры со знанием
Отдельно стоят приемы, с помощью которых покупателя убеждают в чем-то на уровне подсознания. К примеру, устанавливается дисплей с готовыми консервированными супами в секцию с овощами. Это делается для того, чтобы в уме покупателя связать свежесть и натуральность продуктов в банке и на полке.
Уловка 5. Куда уходит детство
Про детскую тему многие знают не понаслышке. Для детей продумывается доступ и специальная выкладка на уровне их глаз по всему магазину. Причем учитываются как интересы тех, кто самостоятельно ходит по супермаркету, так и тех, кто сидит в коляске, пока родители делают покупки. Взрослый человек может и не заметить эти товары, находясь в магазине, а потом удивиться, обнаружив уже у кассы в своей корзине игрушки, шоколадки и чипсы.
Уловка 6. Перемена мест
Человек быстро привыкает к товару, и его взгляд всегда цепляется за новое. На этом играет розница, когда делает время от времени перестановки в секции, а также производители, которые придумывают новые упаковки и новое оборудование для продажи привычных товаров.
Например, гравитационный дисплей — товары расположены в нем так, что когда берешь с дисплея товар, на его месте сразу появляется другой, который падает в ячейку под силой тяжести. Ничего особенного, а продажи с таких дисплеев растут, потому что это оригинально, притягивает взгляд, и стимулирует дополнительные незапланированные покупки.
Константин Мищенко, RusBase
Читайте также
