Рынки

На кого работают страховые агенты?

Многие клиенты исходят из того предположения, что страховой агент - объективный, ни от кого и ни от чего не зависящий профессионал, предоставляющий консультации обратившимся с учетом их потребностей. Однако исследование, проведенное Управлением по развитию конкуренции, подвергает это предположение большому сомнению.


Результаты исследования показывают, что стимулы, предоставляемые страховыми компаниями своим агентам, оказывают существенное влияние на советы агентов относительно страховых полисов, которые те рекомендуют клиентам. В исследовании отслеживается период с 2012-го по 2018 год, и данные за 2017 год, например, свидетельствуют о том, что почти в половине случаев (49%) страховые агенты порекомендовали своим клиентам полисы компании, платящей агенту самые высокие комиссионные. В 85% случаев агенты посоветовали полисы одной из двух компаний, наиболее щедро вознаграждавших агентов.

Было также обнаружено, что чем больше разница между комиссионными, предлагаемыми агентам страховыми компаниями, тем чаще агент предлагает продукты самой выгодной компании – выгодной для него, а не для клиента. Результаты промежуточного отчета Управления, опубликованного в июне текущего года, показывают, что около половины агентов продают полисы медицинского страхования только одной страховой компании, а около 70% агентов продают полисы максимум двух страховых компаний, причем значительная часть тех, кто продает страховые полисы двух компаний, продают выше 90% полисов только одной компании, так что фактически и они действуют как агенты, продающие полис только одной компании.

Результаты исследования ясно показывают, что одним из основных факторов, учитываемых агентом при принятии решения относительно продуктов, которые он будет продавать застрахованному, является ожидаемый доход самого агента в результате продажи. Другими словами, страховые компании весьма успешны в создании стимулов для агентов – эти стимулы эффективны с точки зрения компании, но не обязательно с точки зрения выгоды страхующегося.


Кроме того, в некоторых случаях агенты получают дополнительную оплату от страховой компании за выполнение годовых планов продаж. Исследователи обнаружили, что эти дополнительные платежи увеличивают объем продаж к концу года - независимо от того, идет ли продажа на пользу покупателям полисов, или нет.

Как и следовало ожидать, результаты проверки вновь обнаружили широко распространенное на рынке двойное страхование (сверхстрахование). Данное явление подпитывают и распространяемые всеми больничными кассами дополнительные услуги в сфере здравоохранения («ШАБАН»). Это означает, что нередко израильтяне страхуют себя дважды, а то и трижды от одного и того же события, следуя рекомендациям страхового агента.

С учетом данных исследования Управление по развитию конкуренции рекомендует радикально изменить модели вознаграждения страховых агентов создать для них стимулы которые повысили бы их заинтересованность предлагать страховые решения, которые обеспечивали бы потребности страхующихся наилучшим образом.

Самым простым, утверждают составители отчета, было бы вообще запретить страховым компаниям выплачивать агентам комиссионные за продажу полисов или хотя бы ввести дополнительные параметры, влияющие на размер этих комиссионных. Кроме того, рекомендуется отменить и дополнительные вознаграждения за достижения агентами целевых показателей, например – за минимальные продажи по итогам года. Еще одно предложение – заставить агентов представлять застрахованным информацию не только о суммах страховых взносов компании, но и о суммах, полученных агентом в качестве комиссионных.

Евгений Весник, НЭП. Фото: Нир Кейдар

 


 



Реклама

Партнёры

Загрузка…

Реклама

Политика

партнеры

Реклама

Send this to a friend